En el post de hoy comentaré uno de los pilares esenciales de cualquier negocio que no es otra cosa que el modelo de ingresos. ¿cómo conseguimos ingresos? ¿Nos hemos preguntamos si existen otras formas de generar ingresos?
Nos centraremos en el bloque del modelo de negocio canvas, que vimos en el post anterior, dedicado a la fuente de ingresos.
Tal vez descubras nuevas formas de ingresos para tu negocio que no te habías planteado hasta el momento. Veremos qué tipos de fuentes de ingresos son los más habituales. Nuestro negocio puede tener otras fuentes de ingresos que no nos habíamos planteado en un principio. Conocer cómo aplicar estos diferentes modelos de ingresos en una empresa, dará lugar a nuevas posibilidades de generar ganancias.
¿Por qué no innovar también y ser creativo en la manera de conseguir ingresos para tu empresa?
Nota importante: eliminaré prejuicios y daré oportunidad a ideas que pueden dar lugar a generar nuevos ingresos. Una vez tengamos todas esas ideas de fuentes de ingresos habrá que ponerse el sombrero negro, desde un punto de vista crítico, para evaluar su viabilidad.
¿Qué es el modelo de ingresos?
Definimos modelo de ingresos como la manera que recibe dinero nuestra empresa a través de diferentes métodos. En muchos casos se confunde el modelo de ingresos con el modelo de negocio. El modelo de negocio responde a muchas preguntas sobre cómo es nuestro negocio, qué proponemos, a quién o qué necesitamos… En mi post sobre el modelo canvas analizo cada uno de los bloques que dan forma al modelo de negocio. El modelo de ingresos sería uno de los bloques de nuestro modelo de negocio.
A continuación, voy a describir los modelos de ingresos más habituales.
Modelo de ingresos por venta online ecommerce
Se trata de conseguir ingresos mediante la venta online a través de un ecommerce. Deriva directamente del modelo de ingresos transaccional. Transacción se define como un trato y acuerdo comercial entre dos partes dando lugar a una compra y venta.
Vendría a ser la acción de vender y comprar de toda la vida pero ahora mediante un sitio web o una aplicación movil. Si el vendedor ambulante ofrecía productos directamente en casa de sus clientes, ahora es el mensajero quien nos trae lo que hemos pedido utilizando la conexión a internet. No es imprescindible disponer de una tienda física y mostramos en una web todo nuestro catálogo de productos.
El ingreso de dinero llega cuando se produce una venta. Obviamente si no vendes no ingresas.
Este modelo exige realizar cada vez más esfuerzos técnicos y profesionales en áreas como SEO, SEM, redes sociales, generar contenido en una estrategia de inbound marketing, realizar fichas de producto efectivas… En definitiva, es un espacio donde todas las empresas B2C deben tener presencia para generar notoriedad y no quedarse atrás en la árdua labor de ganar territorio de marca en la mente del consumidor.
Un ecommerce tiene costes fijos a nivel de servicio de hosting o dominio web. También necesitaremos disponer de un almacén logístico para enviar los productos rápidamente y de una agencia de transporte.
Por lo tanto, si tienes un producto o servicio plantéate tener un ecommerce. Siempre teniendo presente que deberás realizar una estrategia SEO, SEM, Social ads, emailmarketing… para generar ventas.
El problema principal de este modelo es que la entrada de ingresos estará en función de las ventas realizadas. Y en la mayoría de casos, según el tipo de producto, la misma persona sólo realizará una compra. Además de depender de la estacionalidad.
Ej: Tomaremos de ejemplo el modelo de ingresos de alquiler o compra de películas o música.
En los años 80’s o 90’s el videoclub era el único sitio donde poder conseguir los últimos éxitos del cine como «Regreso al Futuro» o «Alien». El modelo evolucionó gracias a Internet con portales web donde puedes alquilar o comprar las películas. Sistema que actualmente aún funciona como el caso de itunes. Aunque este modelo se verá desfasado por lo siguiente que comentaremos.
Modelo de ingresos a partir de crear un Membership site o área de miembros.
El siguiente modelo de ingresos es el de pago recurrente a través de una cuota mensual. Es el habitual en los gimnasios, escuelas de idiomas o música. Un ejemplo muy conocido es el círculo de lectores. Cada mes se paga una cuota y recibes un catálogo con los títulos disponibles. ¿Todavía conserváis libros sin leer de círculo de lectores?
En este punto, te vendrán a la mente multitud de sitios webs que han sabido adaptar este modelo de ingresos a su negocio: Neflix, Spotify, Amazon, proveedores de hosting y herramientas para diseñadores como Adobe. Ya no compras el programa, compras una suscripción anual o mensual.
LLevar este modelo de ingresos a tu negocio te permitirá tener un flujo de ingresos constante. Siempre y cuando ofrezcas un buen servicio y cuides a tu cliente y trabajes tu propuesta de valor.
Hay otros negocios que podrían plantearse este mismo modelo de ingresos recurrente. ¿Podría aplicarse a una cafetería? ¿Sería viable pagar cada mes 20€ y tener acceso al producto cada día? ¿Y si este modelo se aplicará a una peluquería, a un servicio de paseo de perros, a dentistas…?
Un ejercicio de reflexión muy positivo para tu negocio es plantear cómo poder aplicar este modelo de ingresos. Tal vez lo veas inviable por el tipo de producto que comercializas, por ejemplo cámaras frigoríficas o venta de bicicletas. Pero… ¿y si realizas una cuota mensual por el mantenimiento? ¿y si planteas formaciones asociadas al producto que vendes?
Lo ideal es combinar el modelo de ingresos recurrente con el ecommerce.
Una clínica de estética tiene su fuente de ingresos al realizar los servicios de nutrición y dietética, tratamientos corporales o faciales. Pero podría plantearse maneras de lograr ingresos adicionales a partir del modelo de cuotas. ¿Y si ofrecemos una cuota mensual asociada a una formación, a un seguimiento de dieta, un club que ofrezca consejos profesionales sobre el cuidado de tu piel….?
Iniciar una lluvia de ideas sin descartar nada dará lugar a una propuesta de valor innovadora para el usuario.
Modelo de ingresos freemium
Este modelo se ha puesto de moda en el uso de aplicaciones y herramientas web. En la mayoría de ellas existe una versión gratuita del producto con la que puedes cubrir una necesidad básica. Pero además, existe una versión de pago anual o mensual. En mi caso cuando una herramienta me satisface siempre acabo comprando la versión de pago.
Este sistema permite probar la herramienta y elimina la barrera inicial de tener que pagar. Se diría aquello de: » si es gratis no tengo nada que perder».
Si pensamos en nuestro negocio podría parecer arriesgado pero a medio plazo generará ventas. Aunque parezca un sistema que ha aparecido gracias a internet, siempre ha existido sin llamarse premium.
Es la misma filosofía de dar a probar un trocito de queso, un vasito de helado o un café Nespresso en MediaMark. Los circos ofrecen una versión “gratuita” del espectáculo en las calles, invitando a acudir a “la versión de pago” en la sesión de la tarde o noche. El espectador puede disfrutar de esa versión gratuita y conformarse o bien estar motivado para comprar la versión premium.
De cara a tu negocio plantearía sesiones gratuitas e informativas que puedes promocionar con aplicaciones como Meetup. Siguiendo el ejemplo de la clínica de estética podrías organizar una meetup (encuentro en un espacio físico con potenciales clientes) para explicar qué productos naturales son los adecuados para mejorar el cutis o tratar la sudoración excesiva. En estas sesiones gratuitas el posible cliente quedaría satisfecha o satisfecho por lo que obtenido a cambio de su tiempo. Establecemos un vínculo emocional con el cliente que dará como consecuencia la venta. En estas líneas nos movemos hacia otro de los bloques que forman el modelo de negocio, que es la relación que establecemos con los clientes. Un tema que veremos en post posteriores.
Modelo de ingresos a partir de publicidad
El modelo menos explotado por pymes y empresas es el basado en publicidad. Es un modelo de ingresos complejo ya que la fuente de ingresos llega a partir de empresas que se anuncian en nuestro negocio. Ofreceremos el producto gratis y los ingresos nos llegan por la publicidad de otras marcas. El ejemplo más claro lo encontramos en Google o Facebook. Aunque ya existía este modelo en revistas gratuitas para el público, la radio y la televisión. Los ingresos se generan no por quien consume el producto sino por marcas que se anuncian.
¿Y cómo aplicar esto a mi negocio?
Es cierto que resulta bastante complicado aplicar este modelo de ingresos a según qué negocios. Pero como indicaba al comienzo es interesante plantear todo tipo de opciones antes de autocensurarse. Tal vez una cafetería pueda regalar desayunos a cambio de contestar una encuesta sobre productos de otras marcas. De la misma manera, la clínica de estética pueda dar tratamientos gratuitos a cambio de que farmacéuticas realicen estudios de mercado o publiciten sus productos.
Evidentemente existen más variantes de modelo de ingresos. El punto clave es tener una mentalidad abierta en cuanto al modelo de ingresos. Las ideas, la creatividad, los contenidos, el cliente… son aspectos clave pero, si somos prácticos, o hay ingresos o se acabó el negocio.
¿Cómo aplicarías en tu negocio alternativas en el modelo de ingresos?
